КАК ПОНЯТЬ, ЕСЛИ ЛИ У ПОКУПАЕМОГО БИЗНЕСА КОММЕРЧЕСКАЯ ПЕРСПЕКТИВА?

Часто покупатели готового бизнеса просят нас определить коммерческую перспективу покупаемого бизнеса, то есть сколько денег потенциально может приносить этот бизнес в ближайшие 3-5 лет. Это очень важный вопрос, потому что от точности прогноза во многом зависит будущий успех предпринимателя.

Коммерческая успешность, по большому счету, зависит от того, как много покупателей захотят купить ваш товар или услугу, будут ли расти или падать цены на этот товар или услугу, и какова будет реальная себестоимость единицы товара или услуги. Вкратце рассмотрим эти три слагаемых успеха.
Количество потенциальных покупателей оценивается немного по-разному в зависимости от того, каков ваш бизнес. Если ваш бизнес – это розничная торговля или бытовые услуги, то самый важный показатель – это так называемая проходимость. В ритейле бытует расхожая шутка про три слагаемых успеха торговой точки – это место, место и еще раз место. Так вот, проходимость – это показатель, характеризующий количество потенциальных клиентов, проходящих мимо дверей вашего заведения. При анализе покупаемого бизнеса важно выяснить, как меняется поток по времени суток, по дням недели, какие градостроительные планы могут изменить поток (например, строительство дорог, станций метро, снос кварталов в ходе реновации и т.п.).
Также важно выяснить, как развивается конкурентная ситуация, то есть сколько конкурентов у вас есть уже сейчас и сколько их появится в ближайшие годы. Здесь вам уже не обойтись без профессионалов – консультантов-маркетологов, занимающихся мониторингом рынков. В нашей практике последних лет были случаи, когда внешне успешный продаваемый бизнес оказывался бесперспективным по причине чрезмерной конкуренции. Например, за последние три года в Россию было завезено большое количество оборудования из Китая для производства декоративных стеновых панелей и суммарные мощности этого оборудования в несколько раз превосходят емкость (то есть максимальный спрос) российского рынка. И в результате конкурирующие между собой несколько сотен владельцев этого оборудования сбили цены до такого уровня, что это оборудование уже не окупает затрат на приобретение.
Как понять, будут ли расти цены на ваш товар или услугу? Вот пример тоже из реальной практики. Сейчас в крупных городах стал очень популярным сервис кофейных станций – стационарных или мобильных точек, предлагающих кофе на вынос. Каковы здесь ценовые перспективы? Тут надо анализировать несколько тенденций. Первая – кофе-напиток, исторически не столь популярный в России (потребление на душу населения сегодня до 10 раз ниже, чем в «кофейных» странах Европы), но постепенно набирающий популярность и становящийся частью городской культуры крупных городов. То есть потенциал развития рынка в следующие десять лет очень велик. Но уровень реальных располагаемых доходов населения падает на протяжении последних трех лет и, по прогнозам, в 2018 году расти, если и начнёт, то на незначительные величины (1-3%). А это означает, что люди экономят на всем и, в первую очередь, на товарах не первой необходимости. Какой делаем вывод? В 2018 году цены на этот товар расти не будут, скорее, будут снижаться из-за роста конкуренции, но потенциал рынка в ближайшие 10 лет велик и выиграет на этом рынке тот, у кого будет сочетание хорошего качества и минимальной закупочной цены на кофе в зернах.
Пробуйте, не бойтесь рисковать и удача будет на вашей стороне!

* * *
Собираетесь купить или продать бизнес, но не знаете, с чего начать? Напишите мне, и я буду рад вам помочь.

Леонид Никитин, Управляющий партнер Blaze Consulting

E-mail:

Смотрите интересные видео по этой тематике на нашем канале в YouTube 
и подписывайтесь на интересные публикации и исследования на нашей странице в Facebook